Serviços

Assessoria Comercial

Diagnóstico de área comercial

O diagnóstico possibilita ter a fotografia da situação atual da empresa, através de entrevistas com gestores e análise de informações disponíveis, tanto internas, quanto externas. A partir do diagnóstico, estabelecemos, em conjunto com o cliente, a metodologia e o cronograma que melhor se adéquem às necessidades identificadas.

Definição de Indicadores de Desempenho (KPIs) na área de vendas

Indicadores de desempenho devem ser definidos dentro e para cada empresa, respeitando sua realidade e levando em conta o Planejamento Estratégico.Mapeando e controlando os KPIs da área de vendas, percebemos o aumento da produtividade, proporcionando ferramental de análise do desenvolvimento da estratégia e foco nos principais pontos da gestão e do resultado.

Implementação da Gestão de Pipeline (Gestão de Oportunidades)

É um conjunto de ferramentas que ajuda tanto o gestor, quanto a linha de frente, a administrar de forma mais eficaz as oportunidades, encurtando o ciclo de vendas, melhorando a taxa de conversão e perdendo menos vendas. Oferece uma padronização da linguagem, facilitando a comunicação e a administração do tempo e, consequentemente, o fechamento de negócios.

Capacitação dos gestores da área comercial

Identificar, elaborar e coordenar programas para capacitar gestores e supervisores comerciais à gerenciar as unidades de negócios, alinhando-os ao perfil e posicionamento comercial adotado pela empresa. Os Programas de Desenvolvimento para a área comercial são formulados com base nos resultados a serem alcançados pela área, nas políticas e estratégias empresariais e de mercado, tendo como princípio o desenvolvimento do participante como um “dono do negócio”.

Capacitar e desenvolver os participantes em suas competências gerenciais e comerciais necessárias ao gerenciamento do negócio, atendendo às necessidades da empresa e do mercado no qual o gestor de negócios está inserido, melhorando o planejamento e gerenciamento de vendas, integração cooperativa e sinérgica entre a área comercial e as demais áreas da empresa.

Avaliação da equipe de vendas

A principal função da avaliação da força de vendas é certificar-se de que os objetivos e metas estão sendo cumpridos ou não, para que, de posse das informações, seja possível melhorar os resultados da equipe. A avaliação é uma forma de os vendedores obterem retorno de como seu trabalho está sendo desenvolvido. Todo processo de avaliação está atrelado às questões referentes ao tamanho da força de vendas, à maneira como os profissionais foram contratados e selecionados, ao treinamento oferecido, aos fatores motivacionais, ao estilo de liderança adotado e às questões referentes à previsão de vendas.

Desta forma utilizamos, para efetuar a avaliação, ferramentas como coaching, visitas conjuntas, avaliação de competências, noções e orientações técnicas, ferramentas disponíveis de medição de efetividade de fechamento e velocidade de conquista de novos clientes, entre outras.

Estruturação dos canais de vendas

Um canal de vendas é uma combinação de organização de vendas e canal de distribuição.
É necessário determinar claramente se cada canal de vendas deve ser usado para fornecer mercadorias aos consumidores (a partir das filiais) ou às filiais (a partir dos centros de distribuição).

Dentre os canais de distribuição e de vendas que a empresa pode utilizar para a distribuição de seus produtos e serviços, existem aqueles que permitem uma ocupação de mercado mais rápida, porém com menor controle sobre o operador desse canal, que é o caso dos distribuidores, revendedores e representantes comerciais.

Por outro lado, existem os que permitem um controle total, que é o caso das operações próprias, porém o custo é muito maior e a ocupação de mercado depende da capacidade de investimento do empresário.

Através da utilização de ferramentas adequadas, assessoramos a estruturação para o controle de revendas, distribuição e representantes, inclusive com programas de capacitação para melhoria da gestão das unidades. O programa envolve a definição da estrutura organizacional ideal, dos processos e da capacitação dos funcionários dessas unidades, visando melhorar a performance de vendas e resultados destes canais.

Estruturação dos canais de vendas

Através da segmentação, zoneamento, gestão de tempo e território, classificação de clientes, etc., elaboramos, em conjunto com a empresa, técnicas de defesa de contas atuais, aumentando o tempo de retenção do cliente, evitando surpresas e viabilizando a continuidade e ampliação dos negócios.
Para tanto utilizamos as seguintes ferramentas:

• Gestão lucrativa da carteira declientes;
• Determinação do vendedor especialista na carteira de respectivos clientes;
• Aplicação dos conceitos de “Cross Selling” e “Up Selling”;
• Construção e uso da matriz Cliente x Produto;
• Análise da atratividade da carteira de clientes;
• Implantação do modelo de gestão da carteira de clientes;
• Metodologia de planejamento de vendas à carteira de clientes.