Como elaborar o Pipeline? Preciso comprar um software para isto ou posso fazer numa planilha? O software ou a planilha são apenas ferramentas. O que importa é que esta ferramenta seja customizada e corretamente parametrizada, para ser utilizada pela Força de Vendas e pelos Gestores. Esta ferramenta será eficaz se for utilizada de forma correta pela equipe, ou seja, atualizada constantemente, com dados adequados e reais.
Para elaborar o Pipeline necessitamos de critérios de parametrização:
• O que vamos colocar nesta planilha ou software?
• O que vamos avaliar?
• Como vamos medir?
• Como e quando vamos atualizar os dados?
• Como vamos acompanhar?
A resposta para estas e outras tantas perguntas são diferentes para cada segmento de negócio. Mas existem algumas dicas que podem ajudar nesta parametrização e que tornam a ferramenta mais efetiva.
Uma destas dicas é a elaboração do Pipeline na forma de uma pirâmide. A esta técnica chamamos de Pirâmide de Vendas.
A Pirâmide de Vendas nos leva a idéia de estabilidade, ou seja, para termos uma pirâmide estável precisamos ter uma boa base. Caso contrário ela pode vir a cair. Tomando isto como premissa, e levando para o conceito de Pipeline, vemos que precisamos ter uma base de prospectos grande para trabalhar, uma vez que temos um número limitado deles que se tornarão Contas Novas, ou seja, nossos clientes. Então nesta pirâmide teremos uma classificação dos prospectos. Na base da pirâmide está o mercado total, e se este mercado for muito grande, podemos estabelecer que a base seja os prospectos conhecidos, também chamados de Potencial Prospects, que a partir de agora chamaremos de PP. Na determinação do PP teremos que tomar uma decisão muito importante: decidir se tocaremos a prospecção adiante ou não. Pois cabe salientar que nem todo potencial prospecto, obrigatoriamente, será nosso Target (prospecto alvo). Muitos não estão habilitados para serem nossos clientes, pois podem consumir produtos e/ou serviços semelhantes aos nossos, mas não estão preparados para utilizar especificamente o nosso, ou não possuem condições de crédito compatíveis com a que praticamos, ou estão com problemas financeiros, ou seja, podem existir várias situações que podem não habilitar este prospecto. É muito importante estarmos atentos, pois podemos investir todo um tempo de prospecção e só vamos nos dar conta que o prospecto não é qualificado na hora de fechar o negócio. Isto nos leva a perda de recursos, de tempo e a muita frustração.
Uma vez determinado o PP, iremos iniciar o processo de visitação e de conhecimento mais profundo do cliente. Neste momento, vamos estar verificando se o prospecto pode ser um Qualified Prospects -QP, ou seja, além dos aspectos básicos de saúde financeira, condições de pagamento, etc., vamos estruturar um processo de relacionamento com o cliente, para construir a confiança e verificar a situação atual e a situação desejada do cliente, para avaliarmos se temos reais condições de atender a este prospecto. Tendo condições de atendê-lo, então ele passará ao status de QP na nossa pirâmide de vendas.
O próximo passo é saber se o prospecto está realmente interessado naquilo que temos para oferecer. Para tanto, temos que estabelecer um processo de descoberta minucioso e detectar as reais necessidades do cliente para que ele perceba, em nós, que entendemos as suas reais necessidades e que podemos trazer para ele uma solução adequada. Isto acontecendo teremos um IP, um Interested Prospect.
Agora estamos indo para a etapa mais decisiva, vamos apresentar a nossa proposta com a solução adequada às necessidades do cliente. Esta é a etapa quente da negociação, é a hora da verdade. Os prospectos que chegam a esta etapa são denominamos de HP – Hot Prospect. Neste momento temos que ter uma proposta bem estruturada que, além de atender as reais necessidades, esteja alinhada como as motivações funcionais e pessoais do nosso prospecto.
O próximo passo nos levará para termos um NA – New Account, ou seja, ou vamos ganhar a conta (e ficar muito felizes!) ou teremos que deixar para uma próxima oportunidade e voltamos a ter um QP –Qualified Prospect (isto geralmente nos frustra, gera desânimo e muitas vezes até raiva). Bem…. estes são os riscos inerentes à atividade de Vendas.
Esta é a metodologia da Pirâmide de Vendas e, como podemos observar, a cada classificação de prospecto que efetuamos o número deles diminui. É isto que nos leva a ter uma pirâmide de base larga, pois quanto maior for o número de Contas Novas que quisermos conquistar, maior terá de ser o número de prospectos teremos que trabalhar.
PDF