Uma grande preocupação dos gestores de vendas e dos gestores de talentos é o
desenvolvimento das equipes comerciais. E para que este desenvolvimento aconteça é
preciso efetuar treinamento constantemente.
Passa a ser um investimento permanente para manter a equipe de vendas atualizada, com
o conhecimento dos seus produtos e serviços, com as técnicas de vendas e tudo mais que
o “Profissional de Vendas” necessita.
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Uma das funções dos critérios de parametrização do Pipeline é fornecer condições de qualificar a prioridade de uma oportunidade em detrimento de outra. Um destes critérios, utilizados por muitas empresas, são os SINAIS DE MERCADO, também chamados de RED Flag.
Os SINAIS DE MERCADO são critérios objetivos que podem e devem ser identificados junto à cada oportunidade, para que possamos avaliar qual delas nos permite maior possibilidade de conversão em negócio. Uma boa oportunidade deverá ter, pelo menos, um SINAL DE MERCADO. Mas quanto mais SINAIS DE MERCADO uma oportunidade tiver, maior será a probabilidade de torná-la um New Account -NA para nós!
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Como elaborar o Pipeline? Preciso comprar um software para isto ou posso fazer numa planilha? O software ou a planilha são apenas ferramentas. O que importa é que esta ferramenta seja customizada e corretamente parametrizada, para ser utilizada pela Força de Vendas e pelos Gestores. Esta ferramenta será eficaz se for utilizada de forma correta pela equipe, ou seja, atualizada constantemente, com dados adequados e reais.
Para elaborar o Pipeline necessitamos de critérios de parametrização:
• O que vamos colocar nesta planilha ou software?
• O que vamos avaliar?
• Como vamos medir?
• Como e quando vamos atualizar os dados?
• Como vamos acompanhar?
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Sempre que converso com pessoas da área de vendas, procuro verificar como efetuam as suas prospecções e como fazem para gerenciá-las, ou seja, como elas conduzem o seu Pipeline.
Nesta hora aparecem as respostas mais variadas possíveis, que vão desde aquela onde o vendedor atua de forma intuitiva e que toda a oportunidade ele “traça”, não deixa passar nada, até o mais criterioso e obsessivo vendedor, que tem tudo tabelado, classificado, colorido e justificado.
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